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Capítulo 1 de 3
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1.1
Un hábito extendido en la gestión PyME consiste en fijar el precio de venta multiplicando el costo directo de compra por un factor arbitrario (por ejemplo, duplicar el valor de costo). Este enfoque ignora la estructura de costos fijos de la organización, la tasa de absorción operativa y la variabilidad en los plazos de cobranza.
Para determinar un precio sostenible, la estructura debe considerar la totalidad de las erogaciones asociadas al funcionamiento del negocio, clasificadas según su naturaleza financiera.
1.2
Son aquellos vinculados directamente a la generación del producto o servicio comercializado:
Materia prima e insumos: mercadería o insumos utilizados en la ejecución.
Mano de obra directa: horas operativas o liquidaciones asociadas a la producción/prestación específica.
Comisiones y costos transaccionales: tarifas por procesamiento de pagos, retenciones impositivas y comisiones de venta.
Erogaciones indispensables para mantener la operativa abierta, independientemente del volumen de ventas del mes:
Alquileres, servicios públicos y seguros.
Sueldos administrativos y cargas sociales asociadas.
Licencias de software, conectividad y amortización de equipamiento.
1.3
El cálculo del precio de venta debe realizarse sobre el margen sobre precio final (markup de venta) y no sobre el costo simple, para evitar la pérdida sistemática de margen operativo:
Ejemplo de aplicación
Si un bien registra un costo directo de $10.000 y la empresa requiere un margen bruto del 35% para absorber estructura y generar utilidad:
Precio de Venta = 10.000 ÷ (1 − 0,35) = 10.000 ÷ 0,65 = $15.384,61
Nota técnica: Calcular el 35% directamente sobre los $10.000 fijaría un precio de $13.500 — una pérdida sistemática del 13,8% del margen proyectado en cada transacción.